在近期舉辦的成都「出路·2023新渠道大會(huì)&增長品類大會(huì)」上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇提到，“新零售、新業(yè)態(tài)、新渠道不斷涌現(xiàn)，以前母嬰店就是從商超中獨(dú)立出來的，經(jīng)過了二三十年的迭代，如果現(xiàn)在還是只做這盤貨，沒有任何服務(wù)和專業(yè)性的話，我感覺早晚又要回到商超去。”

只賣貨已經(jīng)不行了？

事實(shí)上，疫情前，“產(chǎn)品零售+母嬰服務(wù)”的新型母嬰實(shí)體業(yè)態(tài)就受到一眾母嬰從業(yè)者的追捧，在疫情后的今天，這種模式直接被推至另一個(gè)高度，一度成為母嬰店新的增長路徑。

這種經(jīng)營模式興盛的原因或來源于兩方面，一是新生兒數(shù)量下滑直接影響了母嬰市場容量與增長空間，也進(jìn)一步導(dǎo)致母嬰店服務(wù)客群的下滑，母嬰店如果還只是賣貨就結(jié)束了服務(wù)的半徑和周期，而目前的新生用戶卻不足以撐起門店只賣貨的粗放式經(jīng)營模式；二是消費(fèi)渠道多元化，加速分化線下母嬰店固有的消費(fèi)人群，這也使得母嬰店開始重新找尋線下價(jià)值。

童話森林全家健康養(yǎng)育中心創(chuàng)始人陳雪嬌曾表示，當(dāng)下以90、95后為核心的新一代寶媽已經(jīng)完全適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)購物，因此，我們的競爭對(duì)手不再局限于家門口的母嬰店，而是要與傳統(tǒng)電商、社區(qū)團(tuán)購等線上渠道進(jìn)行競爭。隨著消費(fèi)渠道的變遷，母嬰店也需順勢而為，未來母嬰店將不再以售賣商品為核心，而是致力于打造一個(gè)寶寶和媽媽共享的體驗(yàn)與交流空間。

樂茵兒童用品有限公司董事長何江也表示：“各行各業(yè)都存在競爭關(guān)系，而母嬰行業(yè)更體現(xiàn)專業(yè)性，未來母嬰連鎖店，只有不斷提升服務(wù)和完善自身專業(yè)度才能更多地把生意做下去。”

根據(jù)一線從業(yè)者的反饋，我們不難得出當(dāng)下母嬰店破局的出路或在于產(chǎn)品與服務(wù)并重。但值得注意的是，此服務(wù)非彼服務(wù)，疫情前母嬰店推崇的母嬰服務(wù)通常指服務(wù)項(xiàng)目，諸如小兒推拿、兒童游泳、兒童攝影之類的線下體驗(yàn)項(xiàng)目，而今天大家口中的母嬰服務(wù)早已不局限于服務(wù)項(xiàng)目，而是向更深層次的專業(yè)維度擴(kuò)展，正如在我們采訪中一位母嬰店老板所提到的，“游泳產(chǎn)康叫服務(wù)，售后服務(wù)也是服務(wù)，會(huì)員維護(hù)也是服務(wù)。”說到底，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，僅靠售賣產(chǎn)品已經(jīng)很難吸引到顧客，只有提供優(yōu)質(zhì)、全面、專業(yè)、舒心的服務(wù)才能進(jìn)一步打動(dòng)消費(fèi)者，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

基于以上現(xiàn)狀，母嬰店應(yīng)該從哪些方面入手做好母嬰服務(wù)，贏得新周期中的新平衡？

一是做深做透單客經(jīng)濟(jì)，延長單客消費(fèi)周期，擴(kuò)大單客消費(fèi)范圍。

毋庸置疑，新生人口式微，市場競爭加劇，在新客越來越少的當(dāng)下，深挖單客用戶的價(jià)值已然成為母嬰店的重要運(yùn)營策略。

從消費(fèi)周期來看，當(dāng)下母嬰店可以把人群消費(fèi)周期向前延伸至孕產(chǎn)婦群體也可以向后延伸至中大童人群，從而進(jìn)一步擴(kuò)大其人群服務(wù)范圍，以此增加銷售額，比如針對(duì)孕產(chǎn)婦人群可以提供孕期營養(yǎng)品、待產(chǎn)用品、孕期保健等產(chǎn)品和服務(wù)，而針對(duì)兒童群體則可以提供長高奶粉、腸道調(diào)理、護(hù)眼營養(yǎng)品、平衡車俱樂部、游泳館等產(chǎn)品和服務(wù)。

從消費(fèi)范圍來看，全家營養(yǎng)正在成為母嬰店新的消費(fèi)增長點(diǎn)，此前有不少母嬰從業(yè)者也表示，“母嬰店未來的進(jìn)階核心一定是全家營養(yǎng)。”因此母嬰店不妨從以下幾點(diǎn)入手布局全家營養(yǎng)，一是在母嬰店中增加更多針對(duì)全家營養(yǎng)的產(chǎn)品，如孕期營養(yǎng)品、兒童營養(yǎng)品、成人營養(yǎng)品等，從而滿足不同年齡段家庭成員的營養(yǎng)需求；二是通過聘請(qǐng)專業(yè)營養(yǎng)師為用戶提供個(gè)性化的營養(yǎng)建議和指導(dǎo)，幫助他們更好地選擇和使用全家營養(yǎng)產(chǎn)品；三是定期舉辦針對(duì)全家營養(yǎng)的講座和活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)全家營養(yǎng)的認(rèn)知和重視程度，加速銷售的轉(zhuǎn)化。

二是做強(qiáng)專業(yè)技能，提高消費(fèi)者對(duì)門店的信任感與忠誠度。

據(jù)《母嬰家庭消費(fèi)白皮書》調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，媽媽在寶寶1歲前更喜歡為寶寶補(bǔ)充營養(yǎng)元素，增強(qiáng)免疫力，而1歲以后則側(cè)重整體身體素質(zhì)的提高。這也意味著在消費(fèi)升維的母嬰市場中，消費(fèi)者對(duì)于母嬰店的需求早已不是簡單的購買商品，而是希望能獲取幫助寶寶健康成長的一整套產(chǎn)品服務(wù)解決方案。因而，于母嬰店而言，不僅要具備專業(yè)的營養(yǎng)調(diào)理知識(shí)，還需要具備對(duì)寶寶成長全過程追溯和管理的能力。

以山東東營伢伢未來為例，其創(chuàng)始人王曉陽介紹，門店除了會(huì)向?qū)殞毺峁I(yè)的營養(yǎng)調(diào)理產(chǎn)品之外，還會(huì)給門店會(huì)員提供健康管理檔案、寶寶身高、體重測量以及營養(yǎng)干預(yù)方案等服務(wù)，全面滿足消費(fèi)者精細(xì)化育兒需求。